TÉCNICAS PARA INFLUENCIAR AL COMPRADOR

 

Hay una serie de pasos que de ser respetados le ampliarán al vendedor su capacidad de influencia en la voluntad del comprador:

 — Nuestra presentación. 

— Despertar la curiosidad del interlocutor.

 — Provocar el interés por la oferta. 

— Hacer que el cliente crea en la oferta. 

— Dar origen al deseo. 

— Cerrar la venta.

 1. Nuestra presentación.

Como todo primer paso resulta de fundamental importancia. Lamentablemente en el momento de la presentación los hombres nos movemos con una racionalidad limitada. En instantes nos hacemos de una imagen respecto del otro y a partir de allí construimos una expectativa respecto de la relación que habremos de mantener con dicho sujeto. Si la misma es positiva está todo de maravilla, pero de ser lo contrario nos vemos ante una barrera difícil de sobrepasar. Cambiar una imagen no es cosa sencilla, si la misma es negativa, mucho peor; incluso si se logra, ante el menor error el interlocutor cae inmediatamente en el esquema original de pensamiento asegurando que él siempre sospechó dicha situación. Recuerde que en los primeros 7 segundos de una entrevista el otro construye la imagen -y la expectativa- de nosotros. A partir de allí en los 4 minutos subsiguientes, el interlocutor, confirma la impresión que él tiene. Por último, en los 20 minutos que le siguen se evalúa y justifica la impresión. Como señalamos, una mala impresión en los primeros 4 minutos resulta extremadamente difícil revertir. En cambio, una buena provocará que el cliente busque justificación para cualquier error que se pueda cometer de ahí en más. Esto último, además de facilitar cualquier negociación le permitirá disponer de un margen de maniobra que le concede la buena predisposición del sujeto. 

 

2. Despertar la curiosidad del interlocutor.

 Después de haber sido incorporado dentro de la mente del comprador, después de haber sido aceptado como digno de confianza gracias a nuestra postura y exposición, nos debemos centrar en estimular la curiosidad del comprador. Una forma de estimular la curiosidad por parte del cliente se logra haciéndole hablar sobre su negocio, de tal manera de poder detectar en su verbalización los problemas y por tanto los beneficios que le podría aportar el producto o servicio ofrecido. Ejemplo: ¿Si Ud. consiguiera reducir a la mitad el tiempo de entrega, sus ventas se incrementarían?

 

 3. Provocar el interés por la oferta. 

El hecho que el vendedor halla logrado despertar la curiosidad del potencial cliente no quiere significar que la venta ya esta cerrada. El cliente debe sentir dentro de él verdadero interés para que así suceda. El interés se detecta cuando el potencial cliente hace preguntas sobre las prestaciones y beneficios que el producto o servicio ofrece. Cuanto mayor sea el interés mayor es el nivel de detalle requerido en las preguntas. 

 

4. Hacer que el cliente crea en la oferta. 

Aquí la clave es lograr que el futuro cliente crea, esté convencido cabalmente que lo ofrecido es la solución a su necesidad. Si el vendedor no logra que el cliente le haga conocer sus interrogantes resultará imposible la venta dado que el peso de la duda hará que el comprador desestime la propuesta. Asimismo si el comprador no hace transparente su pensamiento es prácticamente imposible que el vendedor pueda revertir una idea que de hecho no conoce. Cuando el cliente, por diversas causas ocultas al vendedor, no responde al estímulo para entablar el diálogo que permita responder las dudas, lo que cabe es dotarse de paciencia y tratar de manera amable de suministrar la mayor información posible respecto del producto o servicio, centrando el mensaje en los beneficios que éste produce más que en los detalles técnicos (salvo que así lo solicite el cliente). 

 

5. Dar origen al deseo.

 Como antes señalamos, el estar convencido que el producto o servicio representa una solución para una necesidad que el cliente sufre no implica que se desee comprarlo. El estar convencido de algo no implica que se tenga la firme intención de hacerlo. Vencer las resistencias que el cliente tiene para llevar a cabo la compra es la cuestión más difícil. Los argumentos racionales ya no son suficientes, ahora es el momento de aplicar toda nuestra capacidad en los aspectos emocionales de convicción. Aquí el vendedor tiene que ser extremadamente sutil, jamás debe hacer visible o manifiesto para los ojos del cliente el hecho que él (el vendedor) se salió con la suya. La clave está en hacer sentir al comprador como que en la operación hubo un ganador y no cabe dudas que es él. Por esta razón es recomendable que, en la medida de lo posible, el vendedor se haga de la mayor información posible respecto del entrevistado y su negocio. Esto le permitirá manejar con mayor soltura las cuestiones emotivas dado que sabrá de aquello que impacta en la psiquis del cliente. Un método muy efectivo es tratar que el comprador visualice de la mejor manera posible la situación futura disponiendo del nuevo equipo o servicio. Asimismo es recomendable apoyar esta visualización con datos muy concretos acerca de la realidad futura. La productividad aumentará en un 120%; el nivel de ausentismo caerá en un 30%; la disminución de sus costos operativos será de un 25%; etc.. 

 

6. Cerrar la venta.

 Esta etapa encierra nuevas dificultades. Este es un punto crítico dado que es el momento donde se exige el protagonismo activo del cliente. Es aquí donde éste debe decidir y por tanto actuar en consecuencia. En principio, el cliente, dentro de su psiquis siente que va a perder algo, su dinero. Puede ser que sea evidente éste punto o no, lo cierto es que al comprador le cuesta desprenderse de lo que es suyo para obtener algo a cambio. En esta etapa se pueden presentar nuevas y duras objeciones, incluso puede revertirse todo el proceso perdiéndose todo lo actuado por supuesto frustrándose la venta. En general se puede decir que cuando sucede esto es porque el cliente no está suficientemente convencido, bien porque el vendedor no supo entender las verdaderas necesidades del cliente o porque el cliente entiende que lo que se le ofrece no esta dentro de lo que él busca. No debe discutirse la objeción en forma directa, se debe destacar los beneficios que le son importantes al cliente. La respuesta a la objeción surgirá del mismo cliente lo cual resultará más contundente y definitiva. El ejercicio del cierre es en sí mismo un arte. El vendedor nunca dirá "entonces cerramos" o "o esta es su mejor compra"; esto originará más objeciones. El vendedor debe dar por asumida la venta y hacer preguntas directas hacia la fecha de entrega, forma de pago o cualquier otra consulta que implique el hecho consumado de la compra ("entonces la entregamos en ", o bien "pago a 30 o 60 días", etc..).

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas