OBJETIVO DE LA ENTREVISTA DE VENTAS

Podrán existir otros valores en la acción de ventas en la gran mayoría de representantes, pero la planificación es precisamente uno de los que deben siempre desarrollarse y perfeccionarse si se pretende adquirir efectividad en toda entrevista de ventas. Si bien es conocido el refrán que expresa que “no existe una segunda oportunidad para una primera buena impresión”, resultaría muy apropiado reflexionar sobre: ¿qué es lo que se está actualmente haciendo o preparando antes de toda entrevista para que resulte exitosa? Al igual que el comandante de una aeronave conoce el objetivo a alcanzar antes de cada despegue, el vendedor deberá conocer previamente, tener presente en todo momento e intentar siempre alcanzar sus objetivos clave para su eficiencia operativa de cada una de sus entrevistas. Sin dejar de lado la meta obvia de concretar la mayor cantidad de cierres posibles en cada una de las entrevistas que se realicen, y dado que no siempre esto será posible en la primera de ellas, los siguientes objetivos a alcanzar en ella resultarán esenciales para todo lo que pueda acontecer en el futuro con dicho cliente potencial. Desde el punto de vista gerencial de la actividad, estos objetivos resultan tan importantes que si un representante comercial llegara a reportar haberse entrevistado con un potencial comprador y carece de de la información, dejaría un puerta muy abierta a la posibilidad de dudar acerca de si dicha entrevista tuvo lugar realmente. 

Veámoslos detenidamente a continuación:

 — El interés

 Esta información representa establecer el grado o nivel de interés que el vendedor le asigna e interpreta que realmente corresponde a su interlocutor al concluir toda entrevista. A los efectos de lograr una objetiva calificación podrán utilizarse diferentes formas tales como: puntuar de 1 a 5 o de 1 a 10, o bien conceptualmente en hasta cinco categorías (baja, relativa, media, alta y muy alta). 

— La disponibilidad 

Significa conocer y establecer la disponibilidad financiera suficiente como para pagar por el producto o servicio que se le ofrece al potencial interesado. Esto facilita saber si corresponderá venderle y hasta determinar qué productos o servicios corresponderá ofrecerles acorde a ello, evitándose serios inconvenientes operativos por morosidad después de la entrega del producto o de la prestación del servicio. 

— La oportunidad 

De acuerdo a los temas desarrollados durante la entrevista, el vendedor deberá establecer el momento más probable de lograr el pedido (cierre) así como el día, semana, mes, etc., en que podrá continuarse el desarrollo de la entrevista como para concretarse en venta con el mayor porcentaje de probabilidad. 

— Compromisos

 En los casos en que el grado de interés resulte mediano o alto, asumiendo que la disponibilidad es apropiada, esto permitirá concretar compromisos para continuar en fechas acordadas entre ambos con el fin de avanzar y alcanzar el cierre. Cuando toda esta información obtenida de cada entrevistado se vuelca sistemáticamente en un registro apropiado y efectivo para su posterior acceso, el representante alcanza paulatina y progresivamente un nivel de desempeño que se caracteriza por una mayor productividad. Como todas las cosas buenas de la vida, esto también tiene un costo. Pero el mismo no necesariamente pasa por el dinero, sino por el deseo, convicción y determinación de comenzar a aplicarlo y perfeccionarlo permanentemente a través del tiempo. 

Las etapas en las que se suele dividir una entrevista de ventas son: 

1- Prospección y toma de contacto con el cliente 

2- Descubrimiento del cliente 

3- Argumentación, tratamiento de objeciones ( negociación) 

4- Cierre de la venta