MOMENTO Y FASES DE LA NEGOCIACIÓN

Para negociar con éxito hay que aplicar estrategias para poder llegar a buenos acuerdos en las negociaciones. Esas estrategias o técnicas son indispensables y consisten en: crear el entorno adecuado, estudiar los objetivos que se quieren alcanzar, tener claro quienes somos y quien es el oponente, hablar y escuchar, formular las propuestas, y cerrar el acuerdo. En relación con el lugar donde tendrán lugar las negociaciones caben tres posibilidades: Negociar en nuestras oficinas, negociar en sus oficinas y negociar en terreno neutral. En toda negociación se pueden distinguir tres fases diferenciadas, todas ellas igualmente importantes: Preparación, desarrollo y cierre. La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición. En la fase de preparación es fundamental definir con precisión qué resultado se pretende alcanzar. Este objetivo debe ser ambicioso. El desarrollo de la negociación abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo. Esta fase siempre es importante ya que si se consigue un buen grado de sintonía puede facilitar enormemente la negociación. 

Por ello, hay que prestarle la atención debida, especialmente si se trata de un interlocutor con el que se pretende establecer una relación duradera. Un enfoque más constructivo consiste en centrar el debate en torno a los intereses de cada parte, tratando de encontrar una solución mutuamente satisfactoria. Los intereses de la otra parte pueden ser tanto racionales como emocionales. Este tipo de negociación favorece la creatividad, el tratar de buscar nuevas soluciones que sean válidas para todos. El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él. Es la fase de materialización y formación del acuerdo. Normalmente, se llega a él como un resultado lógico y natural de un proceso en el que ambas partes buscan dicho acuerdo. Si es con acuerdo, marca el final de una negociación que ha concluido con éxito. Si no hemos llegado a un acuerdo es porque los términos que ofrece la otra parte, tras largas y agotadoras discusiones, siguen estando por debajo de nuestro mínimo aceptable no quedará más alternativa que levantarse e irse. La ruptura puede ser temporal o definitiva.