LA VENTA Y LA ENTREVISTA DE VENTAS

Métodos de venta:

 — Método AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción). 

— Método estímulo-respuesta.

 — Método necesidad-satisfacción. 

La venta directa es aquel tipo de venta de bienes o servicios realizada fuera de establecimientos mercantiles, normalmente en el hogar o lugar de trabajo del consumidor, y que viene precedida de una demostración personalizada. La venta directa se sirve de diferentes métodos: la venta en el lugar de trabajo, en grandes núcleos o la que se realiza mediante una reunión demostración. Algunas de las cosas físicas necesarias en una entrevista son: Portafolios o portadocumentos, Tarjetas de visita, Impresos suficientes, Precios y tarifas, Listas de referencias, Fichas de clientes, Documentación informativa, Agenda, Bolígrafo o Pluma, Calculadora, Fichas de producto, Argumentario de ventas, Bloc de notas,... El descubrimiento del cliente es la piedra angular de todas las ventas. 

Recomendaciones sobre el comportamiento de escucha de los clientes:

 1. Interésese sinceramente en su cliente. 

2. Concentre su atención en el objetivo de su visita.

 3. Fíjese en lo que no es verbal. 

4. Busque aquello que es positivo en todo lo que dice el cliente.

 5. Escuche a su cliente. 

6. Practique el resumen mental. 

7. Haga concretar al cliente 

8. Cuando haga hablar a los demás, oblíguese a quedarse en silencio.

 Técnicas para hacer hablar al cliente: reformulación-eco, reformulación deductiva, reajuste, reformulación-resumen, globo sonda. Tomar un punto de apoyo es hacer que su interlocutor constate las ventajas que espera o que se supone que obtendrá de la solución que usted va a proponerle. La negociación comercial ha de llegar al punto de equilibrio entre las partes que reporte el mayor beneficio y cubra las necesidades de ambas. 

Los cuatro pilares básicos de la negociación comercial son: 

— Preguntar. Quien pregunta dirige. 

— Escuchar. Quien escucha comprende. 

— Argumentar y fundamentar. Quien lo hace convence. 

— La importancia del cómo se dice. Inducción.

 Las etapas en las que se suele dividir una entrevista de ventas son:

 1- Prospección y toma de contacto con el cliente

 2- Descubrimiento del cliente 

3- Argumentación, tratamiento de objeciones ( negociación) 

4- Cierre de la venta. La clave de la eficacia de su argumentación reside en la personalización de las ventajas de su producto. Existen dos tipos de objeciones: las objeciones-pretexto (objeciones superficiales) y las objeciones sinceras (objeciones reales).

 Para tratar una objeción es preciso tener en cuenta tres aspectos:

 1) Tener una cierta actitud frente a lo que se objeta; 

2) Parar la objeción, 

3) Dar la respuesta deseada