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viernes, 8 de junio de 2012

CONCEPTOS SOBRE LA FUNCIÓN COMERCIAL


«Érase una vez una terrible raza de monstruos que asolaba implacable la Tierra de las Empresas. Eran monstruos de la peor especie: siempre hambrientos, despiadados, exigentes, vengativos, impertinentes, egocéntricos y algo tímidos. Pero eran los amos y la prosperidad del reino dependía de que estuvieran satisfechos. Un día se reunieron todos los caballeros, preocupados ante la creciente agresividad de los monstruos. Unos se quejaban de que aquellos seres no encontraban nada suficientemente bueno para ellos; otros se lamentaban de que carecieran de toda piedad, abandonando a su suerte a quienes no satisficieran sus caprichos; aquél se desesperaba de que cada uno de ellos pretendiera ser tratado como un ser único; éste se dolía de que parecieran incapaces de concretar sus deseos, esperando que sus siervos los adivinasen, y de que quisieran enterarse de todo lo que se hacía en el reino. Sólo un sabio anciano, que había permanecido ajeno a este coro de lamentos, habló al final: “De los monstruos depende nuestra prosperidad. Mientras sigamos sirviéndolos a regañadientes, mantendrán nuestro reino sumido en la angustia y el temor de que sus bendiciones nos abandonen. Pero si en lugar de eso consiguiéramos amarlos, los monstruos harían próspero nuestro reino” . El Consejo decidió poner en práctica sus asombrosas palabras. El reino entero se esforzó en amar a los monstruos en cada detalle y no pasó mucho tiempo antes de que los que antaño fueran seres abominables se transformaran en gentiles príncipes bienhechores. Había nacido una nueva Edad de Oro» Esta fábula es perfectamente válida para los “monstruos” de la sociedad de consumo actual (léase clientes). Si los cuidamos, las empresas prosperarán, de lo contrario, serán devoradas. Funciones de un departamento comercial: 

Las funciones de cualquier departamento comercial se agrupan en seis áreas: 

— a. La investigación.

 — b. La publicidad. 

— c. La promoción de ventas. 

— d. Planificación de la venta. 

— e. La acción u operaciones de ventas.

 — f. La distribución.

 a) Investigación 

Recoger, clasificar y analizar datos relativos a la transferencia y venta de los productos o servicios. 

—Análisis del mercado. Calcular y evaluar la extensión del mercado y determinar sus características. 

— Determinación de los requisitos del producto. Analizar las motivaciones y actitudes, las reacciones y las preferencias del consumidor. 

—Análisis de los problemas de la distribución. Conseguir datos para la formulación de las normas y de los planes de marketing. 

b) Publicidad 

La presentación y promoción de ideas, para establecer relaciones entre individuos en situación de ofrecer productos y otros en situación de hacer uso de ellos. 

— Planeamiento de campañas. Desarrollar los programas de publicidad. 

—Preparación de los anuncios. Crear temas que atraigan a la psicología del consumidor.

 — Estudio de los medios. Determinar los soportes materiales convenientes para llevar a cabo la difusión de la publicidad: TV, radio, etc. 

— Producción publicitaria. Proyectar y realizar materialmente los anuncios. 

c) Promoción de ventas

 Completar y coordinar las acciones de venta para obtener mayor eficacia. 

— Desarrollo de programas. Seleccionar, orientar e impulsar dichos programas. 

—Ayudas de ventas. Crear catálogos, materiales de exposición, impresos, material auxiliar del nuevo vendedor y similares. 

d) Planificación de la venta

 Planear para vender los productos adecuados, en el lugar, momento y cantidades adecuadas, por el canal y precio correspondientes. 

—Determinación de políticas. Desarrollar cursos, métodos o sistemas de acción de venta. — Presupuestos. Preparar estimaciones de cifras de venta y del coste de la venta para un período determinado. 

—Precios. Determinar los precios y las condiciones bajo las cuales llevar a cabo las ventas.

 — Compras. Comprar productos para la venta -no para la fabricación o transformación-, impresos, etc. 

— Presentación. Crear envases o envoltorios para los productos que se van a vender.

 e) Operaciones de venta

 Transferir productos a los clientes a cambio de dinero. 

— Selección de vendedores. Reclutar y elegir al personal de ventas. 

— Formación de vendedores. Orientar e instruir al personal de ventas. 

— Control de vendedores. Controlar las actividades del personal de ventas. 

— Remuneración de vendedores. (Establecer las bases para la remuneración del personal de ventas, por sus servicios y según su actividad.) 

— Servicio de pedidos. (Suministrar información referente a las demandas o a los pedidos.) 

— Ventas. Conseguir pedidos de los presuntos compradores de los productos de la empresa.

 f) Distribución 

Traslado y manejo de productos desde el punto de almacenamiento hasta el de consumo o uso. 

—Almacenamiento. Mantenimiento y manejo de mercancías almacenadas, para su expedición a los clientes. 

— Expedición. Servir los productos a los clientes. 

—Servicio de producto (postventa.) Asegurar la satisfacción del cliente y el normal resultado de los productos. 

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