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viernes, 8 de junio de 2012

CARACTERÍSTICAS DE LA VENTA PERSONAL


Las principales peculiaridades de la venta personal son: 

— Comunicación directa y personal con el comprador/ consumidor: una entrevista personal obliga al cliente potencial a prestar más atención al mensaje que se le está trasmitiendo, dotando a la venta personal de mayor capacidad de persuasión que otros instrumentos promocionales (publicidad o promoción de ventas). 

— Comunicación recíproca: en una entrevista de ventas, la información fluye en ambos sentidos, desde el vendedor al comprador y desde éste hacia el vendedor, no sólo de forma verbal sino también no verbal (gestos, miradas...), permitiendo al vendedor conocer de forma inmediata el impacto o grado de aceptación posible del cliente y corregir el método utilizado para la mejor consecución de la venta. 

— Comunicación adaptada al comprador/ consumidor: el vendedor suele comunicarse con un cliente o un número reducido de clientes a la vez, lo que permite adecuar el mensaje ofrecido a las características personales de los compradores potenciales, al mismo tiempo que favorece la comprensión del vendedor de la mejor forma para satisfacer las necesidades de esos clientes concretos, conformándose como un auténtico asesor de ventas.

 — Comunicación continuada: la venta personal permite establecer relaciones que potencien ventas posteriores. La mayoría de los clientes que se han sentido satisfechos con el trato y las soluciones aportadas por un determinado vendedor desean seguir realizando sus compras a través de él.

 — Comunicación efectiva: la relación directa que se establece en la venta personal permite proporcionar a los clientes mayor cantidad de información, más compleja y con la posibilidad de demostrar la utilidad y ventajas del producto- servicio. Esto supone que el porcentaje de clientes que efectúan la compra una vez impactados por la venta personal es más alto que en otros medios de comunicación. 

— Comunicación selectiva: la venta personal es un instrumento directo que permite orientar la comunicación hacia aquellos receptores que se desea contactar o impactar. Esta característica es muy adecuada para aquellos mercados no masivos, con un número reducido de clientes potenciales, como los institucionales. v poco utilizado para la venta directa en los mercados de consumo, salvo cuando se utiliza la venta personal para trabajar en acciones conjuntas con los intermediarios, sin olvidar que éstos son los clientes directos aunque no los finales de los fabricantes. 

— Comunicación costosa: el principal inconveniente de la venta personal es el elevado coste por persona contactada, mucho más cara que en cualquier otro instrumento de comunicación, por lo que muchas empresas, cuyas condiciones de mercado así lo permitan, prefieren sustituir la venta personal por otras formas de Marketing directo (venta por catálogo, correspondencia, teléfono u ordenador) u otros instrumentos de comunicación. Todo lo indicado hasta el momento pone de manifiesto que la venta personal es muchas veces, dependiendo de las características de los mercados, la única forma efectiva de obtener los objetivos de ventas de una organización empresarial. 

Estos casos se centran en dos ámbitos de productos-mercados que pueden producirse de forma conjunta:

 — Productos con algún componente tecnológico o técnico que es preciso demostrar o informar a los clientes: ordenadores, electrodomésticos en los mercados de consumo y todos los productos industriales como maquinaria o instalaciones. 

— Productos intangibles o servicios que por sus propias características necesitan un contacto directo entre comprador y vendedor, aun no siendo éste el prestador del servicio, como un seguro, un viaje o una campaña publicitaria. 

Pero, al mismo tiempo, se pone de manifiesto la gran variedad de productos-mercados a los que pueden orientarse las acciones del personal de ventas, cada uno de ellos con distintas formas de abordarse y de resolver con éxito las compras de los clientes. Incluso, una misma compañía puede tener vendedores que, estando en contacto con los mismos clientes para los mismos productos, realicen de forma distinta funciones similares. Así, un vendedor puede ser un experto en el funcionamiento de determinado modelo de automóvil o puede conocer todos los modelos del mercado y hacer comparaciones que orienten al posible comprador según sus necesidades o, por el contrario, efectuar solamente las operaciones relativas a la recepción de pedidos dejando las explicaciones técnicas a sus compañeros. Ventajas e inconvenientes de la venta personal

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